Que répondre à l’objection “C’est trop cher” ?

1. “D’accord, trop cher par rapport à quoi ?”
2. Exposer les bénéfices de ton offre
3. “Quel est votre budget ?”
4. Ignorer l’objection du prospect
5. Proposer des facilités de paiement

“D’accord, trop cher par rapport à quoi ?”

Certains prospects prendront contact avec toi car tu es la première personne à laquelle ils ont pensé pour répondre à leur problématique 🙌. Ce sont souvent des clients idéaux, parce qu’ils te suivent déjà sur le web ou les réseaux sociaux, et connaissent déjà la valeur de ton travail même s’ils n’ont encore jamais collaboré avec toi. D’où l’importance de travailler ton image de marque et de proposer des contenus de qualité ou une preuve sociale en béton armé ! Ceux-ci ne vont généralement pas discuter tes tarifs, sauf si leur budget ne leur permet vraiment pas de s’offrir tes services.

À l’inverse, d’autres prospects vont systématiquement faire réaliser des devis chez des dizaines de freelances pour choisir le moins cher. Ici, le message est clair : ils cherchent un prestataire pour réaliser la mission, et pas forcément LE prestataire. En tout cas, leur choix ira principalement vers celui qui a, à leurs yeux, le meilleur rapport qualité/prix.
Ça témoigne parfois d’une méconnaissance profonde de ton métier ou des résultats réels que ton travail peut leur apporter. Un prospect m’a déjà demandé pourquoi j’étais deux fois plus chère qu’un autre freelance. Je lui ai donc expliqué avec transparence pourquoi mes tarifs étaient plus élevés, et c’est exactement ce que je te conseille de faire 🤗

Ici, il n’est évidemment nullement question de rabaisser des collègues freelance pour justifier un tarif. Pointer du doigt des éventuels points faibles chez d’autres personnes ne devrait jamais être un argument de vente, d’autant plus que les tarifs de chacun sont très subjectifs. En revanche, lorsqu’un prospect te fait part d’un devis plus bas pour un service équivalent chez un autre prestataire, libre à toi de valoriser les points forts de ton travail. Tu peux évoquer ce pour quoi tu crois en tes tarifs et ta valeur, par exemple :

• Ton expérience ou les résultats que tu as obtenus avec d’autres clients sur une mission équivalente ;
• Ton professionnalisme et le soin que tu apportes à chaque client pour aller au bout de la mission ;
• Ton expertise, car la qualité se paie, tout simplement !

Et si ton prospect ne préfère finalement pas travailler avec toi, passe ton chemin. D’autres clients seront prêts à mobiliser le budget suffisant pour te rémunérer à ta juste valeur ✌️

Exposer les bénéfices de ton offre

Lorsqu’un client tique sur tes tarifs, et dans le cas où son besoin est réel et avéré, c’est souvent le signe qu’il n’a pas conscience de la valeur que tu peux lui apporter en tant que freelance. C’est naturel, à chacun son métier ! Ton prospect connait sa problématique principale, et souvent les objectifs qu’il souhaite atteindre, mais il ne sait pas comment ta solution va lui permettre une transformation complète, ni jusqu’où tu peux l’amener. En écrivant ça, j’ai dans la tête “Lysopaïne transforme les ARGH 😬 en Aaaaah… 😌” – chacun ses références d’accord ? 😂

Ici, il n’est pas toujours pertinent de justifier tes tarifs de freelance en évoquant simplement tes compétences ou ton expertise. Le prospect ne veut pas uniquement savoir comment tu as aidé tes précédents clients ou sur quels logiciels tu travailles. Ce qu’il a réellement besoin de savoir, ce sont les résultats qu’il pourra obtenir grâce à ton travail. En soi, on parle donc de ta promesse en tant que professionnel.le 💭

On a typiquement affaire à un client qui a besoin d’être rassuré sur l’investissement qu’il s’apprête à faire en travaillant avec toi. Bien sûr, tu ne peux pas garantir absolument des chiffres exacts, et je te déconseille d’ailleurs de le faire. Mais tu peux lui faire comprendre que tu mettras tout en oeuvre pour l’aider à avancer vers ses objectifs.

✔️ Place le coût de ton offre de freelance en comparaison de ce que lui coûte sa problématique actuellement. Lorsqu’on investit dans une solution, c’est souvent parce que le manque à gagner de la situation actuelle est trop important sur le long terme. Ce n’est pas valable pour toutes les prestations et tous les produits, mais si ton offre se destine à faire gagner de l’argent (ou à en économiser) ou des clients à ton prospect, c’est le moment de le lui faire comprendre 💡

✔️ Si c’est pertinent par rapport à ton domaine d’expertise, parle-lui de la croissance qu’il peut espérer en s’offrant tes services : plus de ventes, plus d’abonnés, plus de prospects qualifiés pour son entreprise, plus de visibilité, de crédibilité, etc.

“Quel est votre budget ?”

Il arrive parfois qu’un prospect te propose une mission tellement cool qu’il serait dommage de ne pas décrocher le contrat. Ça m’est déjà arrivé et j’ai préféré m’adapter au budget de mon client pour travailler avec lui. Parce que le contact humain était excellent (et sincère 🙏) et le domaine d’activité passionnant par exemple. Si mon prospect m’annonçait avoir 500€ disponibles à injecter dans mon travail et mon domaine de compétence, il m’arrivait de lui proposer ce que je peux faire pour lui en respectant ce tarif.

Ici, je ne te conseille donc pas de baisser absolument tes tarifs de freelance pour rentrer dans l’enveloppe disponible de ton prospect. Même si la mission t’emballe un max, tu risquerais de regretter de t’être engagé.e sur ce budget, surtout dans le cas d’une mission régulière. Eh oui, si tu as d’autres clients qui paient ton tarif normal, et ce client en particulier qui paie moins (voire beaucoup moins), attention à ne pas te démotiver sur le long terme, car il serait délicat de revenir en arrière. D’autant plus que tous les clients méritent la même considération et le même niveau de rigueur 😬

En revanche, tu n’es pas obligé.e de rester ferme et définitif.ve sur la manière dont est conçue ton offre. Ton client n’a pas les moyens de s’offrir une prestation complète ? Demande-lui quel est son budget pour répondre à son besoin, et vois ce que tu peux faire pour respecter ton taux horaire. En bref, ça revient à découper ton service pour n’en proposer qu’une partie, du moment que ça répond bien aux attentes de ton client.

🔍 Si tu es community manager, ça peut être une réduction du nombre d’heures dédiées à la gestion de la communauté ou moins de contenus produits chaque mois. Si tu es graphiste freelance, ça peut être de faire moins de propositions de pistes créatives pour passer moins de temps sur le projet de ton client. Bref, si ça convient à ton prospect qui veut réellement travailler avec toi, alors c’est gagnant-gagnant ! ✨

Ignorer l’objection du prospect

Si tu me suis ici ou sur Instagram depuis un moment, tu sais que la diplomatie ne fait pas toujours partie de mon quotidien entrepreneurial. C’est peut-être quelque chose qui a besoin d’être travaillé, mais c’est aussi une force face à certaines situations. Et notamment lorsqu’un prospect discutait mes tarifs ou remettait en doute la qualité de mon travail en tant que freelance.

Mon taux horaire de l’époque (puisque, si tu ne me connais pas encore, je ne suis plus freelance aujourd’hui) était défini selon mes propres objectifs financiers. Je te le donne en mille : je ne voulais en aucun cas revenir dessus sauf pour de rares exceptions (si la proposition du prospect m’apportait de la valeur professionnellement ou qu’elle me passionnait par exemple). Quand on me disait être trop chère en freelance, je répondais alors simplement “d’accord”, et avec le sourire 😁

Et toi aussi, si tu n’as pas envie de te justifier sur tes tarifs de freelance, ou que tu n’as pas envie de négocier des cacahuètes 🥜, ne perds pas ton temps ! À vrai dire, je te conseille aussi de suivre ton intuition et ton instinct selon le prospect en face de toi.

Si le client :

➖ N’a aucune autre remarque ou question à part discuter tes tarifs, sans même s’intéresser une seconde aux résultats qu’il obtiendra grâce à tes compétences ;

➖ Remet en question ta légitimé de professionel.le avec des remarques telles que “mais vous n’avez que x années d’expérience”, ou sous-estime carrément ton expertise en pensant que “j’ai un contact perso qui pourrait le faire mais là il est pas dispo” ;

➖ Pense que ton tarif te permet de prendre tous les mois des vacances aux Maldives, parce que ton taux horaire est plus élevé qu’un salarié (parce qu’il n’a aucune connaissance de la réalité de l’entrepreneuriat et des charges professionnelles en freelance notamment 💸).

Mon conseil : fuis ! De toute façon, ce type de contact humain n’est généralement pas bon signe pour une éventuelle collaboration. En tout cas, ça part très très mal 😅

Proposer des facilités de paiement

Ici, on retourne sur une situation où ton prospect est sincère envers toi et n’a juste pas les moyens de s’offrir tes prestations. Du moins, il ne peut pas s’engager sur ton devis en entier et en une seule fois. Ça arrive, et c’est même commun si ton client est lui-même entrepreneur débutant ou si son entreprise est toute jeune par exemple. Pour autant, ce type de prospect peut se montrer réellement authentique et humain : il a conscience de la valeur de ton travail, il veut travailler avec toi (et toi aussi) mais il ne signera pas ton devis car il n’en a juste pas la capacité financière 😕

☝️ Attention dans cet exemple, je ne te recommande pas du tout d’avoir pitié de ton prospect ou de faire de la charité. Toi aussi, tu es un.e professionnel.le de ton domaine d’expertise, avec tes propres objectifs financiers et tes propres charges. Tu dois avant tout te rémunérer ta juste valeur et tu ne peux juste pas te permettre d’accorder des remises de l’espace à la terre entière.

En revanche, tu peux tout à fait proposer à ton prospect des facilités de paiement si tu veux, toi aussi, réellement travailler sur son projet ou l’aider. Évidemment, ça ne fonctionne que sur des projets ponctuels (par exemple : créer un site web, un logo ou une identité visuelle, faire un reportage photo, etc.). Tu ne pourras pas échelonner les paiements d’un prospect sur une mission récurrente pour des raisons évidentes 😅

D’ailleurs, cette technique est aussi couramment utilisée dans la vente de produits digitaux ou de formations en ligne. Eh oui, au-delà d’un certain montant, il est parfois plus judicieux de proposer de payer en plusieurs fois pour augmenter ses ventes. Et parfois même, en proposant un tarif un poil plus bas si le client paie en une seule fois, histoire de l’encourager 👌

💡 Attention : dans le cas d’une prestation ponctuelle payée en plusieurs fois, il existe toujours un risque que le client fasse le mort une fois le projet terminé et tous les livrables rendus. Là aussi, ton intuition est importante pour savoir si c’est réellement un bon plan. Si tu as le moindre doute sur ton prospect, ce n’est pas bon signe et il vaut mieux recourir à une autre solution (par exemple, livrer ton travail en plusieurs fois) ou ne rien proposer du tout.

J’espère que ces 5 conseils t’aideront à répondre plus facilement aux objections des prospects qui trouvent tes tarifs trop élevés en freelance. Si c’est trop récurrent, ne remets pas systématiquement en cause les prix que tu pratiques, mais essaye plutôt de jouer sur la valeur perçue de ton travail. C’est souvent ce qui fait toute la différence : un prospect déjà bien convaincu des bénéfices qu’il obtiendra ne remettra pas en cause tes tarifs. Tout dépend de ce qu’il perçoit de toi et de ton entreprise 👌