Comprendre et construire un tunnel de vente

Comprendre et construire un tunnel de vente

Oooh, je sais ce que ton cerveau se dit “ça y est, Julia se met à écrire des articles chiants à mourir” 😁Alors ouais, le titre ne fait pas rêver je te l’accorde ! Mais il me tenait à coeur de venir démystifier cette notion de “tunnel de vente” ou encore “entonnoir de vente” et rendre beaucoup moins chiantes toutes ces notions. L’avantage d’un tunnel de vente, c’est qu’en plus d’être hyper utile pour ranger ton cerveau, c’est quelque chose que tu peux commencer tout de suite : que tu aies déjà une entreprise en ligne ou non. Moi-même, je l’ai fait depuis le début de ma vie professionnelle indépendante sans même m’en rendre compte 🙂. Je veux essayer de rendre cette notion la plus simple possible à comprendre et à mettre en place pour toi, c’est parti ? ⬇ (pour travailler en même temps, télécharge le workbook créé pour l’occasion)

Prends des notes ! 🤓

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Un tunnel de vente, c’est quoi ?

Je pense que je ne t’apprends rien avec l’affirmation suivante : le but d’une entreprise est de gagner de l’argent 💶, quel que soit le secteur d’activité. Mais avant de passer à l’acte d’achat, le consommateur va passer par différentes étapes. Un tunnel de vente est finalement l’ensemble de ces étapes par lesquelles ton client idéal va passer. Et ces étapes sont très précieuses ! ✔ Tu vas pouvoir savoir où en est ton client potentiel : à quelle étape est-il ? (c’est donc une excellente information à conserver). ✔ Tu vas pouvoir adapter ton comportement à cette information : que vas-tu lui envoyer ? quel ton vas-tu adopter ?

 

Garde en tête qu’il existe autant de “parcours de l’acheteur” différents que de stratégies différentes. Mon but ici est de simplifier et de vulgariser ces notions afin que tu puisses mettre ça en place dès aujourd’hui sans difficulté et SURTOUT en comprenant toutes les étapes 🙂. Si tu tapes dans google images “tunnel de vente”, tu vas voir beaucoup beaucoup de triangles et d’étapes différentes. C’est ce que tu dois retenir : imagine ton tunnel de vente comme un parcours, comme une ligne de vie, ou comme un triangle. L’essentiel est que tu gardes en tête que ton client potentiel part de l’étape A pour arriver à l’étape Z. L’étape A étant la découverte de ta marque, et l’étape Z le fan inconditionnel de ta marque.

 

Il faut que tu sois conscient(e) que tout le monde ne deviendra pas fan inconditionnel de ta marque. Ton objectif est donc là : l’accompagner à chaque étape, en essayant de le faire aller le plus loin possible dans ton tunnel 💪

3 questions à te poser avant de commencer

Certes je veux rendre cet article simple, mais pas incomplet. Et il va être nécessaire que tu te poses 3 questions bien précises avant de commencer à construire ton tunnel de vente.

 

🧠 Que va vendre ton tunnel de vente ?

Si la réponse à cette question est limpide pour toi (par exemple, mon tunnel de vente vend ma formation “Gérer son business avec Trello”) alors c’est parfait. Tu as ta réponse. Par contre, si tu commercialises plusieurs produits ou plusieurs services (par exemple un graphiste va vendre l’élaboration d’un logo, mais aussi toute la charte graphique d’une marque), dans ce cas il va falloir faire autant de tunnels de vente que de produits/de services que tu proposes. Ton tunnel doit, dans l’idéal et dans la théorie, ne vendre qu’une seule chose. Essaie d’être la/le plus précis(e) possible 😎

 

🧠 Quelle va être la meilleure façon de vendre ce produit/service ?

Une fois que tu sais ce que tu veux vendre, il va falloir déterminer quelle est la meilleure façon de le vendre. Par exemple, pour ma formation Trello (qui est un produit digital à suivre en ligne), une page de vente pour expliquer ce que contient la formation est ma meilleure façon de le commercialiser. Si tu vends des carnets comme la marque Yes Oui Pages, alors une fiche produit dédiée à ton carnet sur ton site internet sera certainement la meilleure façon de vendre. Et si tu vends des prestations en rédaction web (comme Julie par exemple), alors la meilleure façon de vendre ton produit est de discuter avec ton client idéal par téléphone ou par email pour bien définir son besoin et lui envoyer un devis adapté. Tu me suis ? 😁 C’est à toi de déterminer comment ton produit va se vendre le plus facilement.

 

🧠 Où mon tunnel obtient-il le plus de trafic de qualité ?

Le début d’un tunnel de vente est généralement le trafic de ton site web. Si tu as 10 visiteurs uniques par jour sur ton site internet, alors bravo ! Parce que ces personnes-là sont déjà dans ton tunnel de vente 👏. Il va être nécessaire de déterminer qu’est-ce qui t’apporte le plus de visiteurs qualifiés : le trafic organique Google, le trafic organique issu de Pinterest, les réseaux sociaux, la publicité (AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads, Pinterest Ads…), des sites référents… ? Le but étant de conduire ces personnes à la prochaine étape de ton tunnel de vente.

Prends des notes ! 🤓

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Les étapes du tunnel de vente

Allez, entrons dans le vif du sujet : le parcours de ton client idéal dans ce fameux tunnel de vente 🤘Comme je te le disais plus haut, il existe une multitude de tunnels différents et donc d’étapes différentes. Ici, je te partage le tunnel le plus complet à mes yeux et celui que je tends à utiliser dans mon propre business. Tu dois évidemment ne pas copier bêtement ces étapes, mais plutôt prendre de la hauteur et te dire : “Ok, comment ce tunnel peut-il être adapté à mon propre business ?” 😉

 

🌵 Etape 1 : la sensibilisation.

C’est ici que tout commence. Ton client idéal vient de te découvrir : via les réseaux sociaux, directement sur ton site/blog, sur un salon/un marché, ou via une interview quelque part sur la toile par exemple. Il vient de prendre conscience que tu existes et c’est durant cette étape qu’il va apprendre à te connaître : que vends-tu, et pour qui ? Quoiqu’on en dise, la première impression est toujours la bonne. Alors assure-toi de faire bonne impression dès cette première étape (réseaux sociaux de qualité, visuels de qualité, bref un rendu professionnel quoi) ! Toi, tu ne connais pas cette personne. À cette étape, il est anonyme. Ton client idéal sait qui tu es, mais se fout pas mal pour le moment de ce que tu peux proposer et à quelles conditions.

 

🌵 Etape 2 : la considération.

Si la première impression que tu lui a donnée est excellente, alors il ne restera pas très longtemps dans l’étape 1 et passera rapidement dans la phase de considération, c’est à dire l’étape 2. Il devient vraiment intéressé par ce que tu racontes, ce que tu partages, à la valeur que tu proposes. C’est à ce moment-là où tu dois définitivement commencer à savoir qui il est. Pour cela, rien de plus simple : propose-lui quelque chose de gratuit en échange de son prénom et de son adresse email. On entre dans du gagnant-gagnant : tu lui propose quelque chose de gratuit qui a beaucoup de valeur, et en échange il te donne quelques informations sur lui.

 

🌵 Etape 3 : la confiance.

Ton client idéal est dans ta liste d’emails, c’est top ! 😍 Encore faut-il savoir quoi faire de lui désormais… C’est très simple : le chouchouter. Lui envoyer régulièrement de la valeur, l’aider à affronter ses peurs, l’aider à atteindre ses rêves, lui apporter un réel soin. Beaucoup d’entreprises oublient que les personnes qui composent leurs listes d’emails sont de véritables êtres humains. Quand tu prends conscience qu’à chaque newsletter que tu envoies tu t’adresses à une personne et que tu la considères comme ton égal alors une confiance s’établit. Ce lien est précieux, tu peux en être fier(e) ! 🤗

 

🌵 Etape 4 : l’achat.

Ton client idéal te connaît bien car il fait partie de ta liste et reçoit donc de tes nouvelles régulièrement au travers de contenus de qualité qui lui apportent de la valeur au quotidien. C’est donc le moment de le pousser à passer à l’étape suivante : l’achat de ton produit/ton service. Donne-lui l’opportunité d’acheter chez toi en douceur : au travers un storytelling adapté à sa personnalité et à ses problématiques, via un code promo limité dans le temps ou encore via quelque chose qui ne coûte que quelques euros.

 

🌵 Etape 5 : la fidélité.

Ouiiiii  🎀 Ton client idéal est désormais officiellement client chez toi. C’est génial, mais le tunnel ne s’arrête pas ici. C’est ici qu’il est important de se lancer dans un chouchoutage extrême. Chéris ton client, apporte-lui des réponses plus poussées et plus précises qu’aux autres, propose-lui des services inédits, des ressources inédites, une valeur que tu n’as jamais donnée auparavant. Bref, sois extrêmement reconnaissant(e) de chacune des personnes qui sont à cette étape n°5 🙂Mais n’oublie pas l’objectif de ton entreprise : vendre. Il va donc falloir faire en sorte que ton client idéal fasse d’autres achats par la suite.

 

🌵 Etape 6 : fan inconditionnel.

C’est, selon moi, la dernière étape de ce tunnel car ici on retrouve des personnes qui non seulement sont très heureuses de leurs achats chez toi et de la façon dont elles sont traitées mais également prêtes à te recommander autour d’eux 🤩. Tu as réussi à conquérir leur coeur, au travers de tes propres valeurs, de tes contenus de qualité et de ton professionnalisme. À cette étape, il est important de garder la tête froide et de ne pas oublier deux choses : 1. continuer à les chérir (évidemment !), invite-les à manger, aide-les à aller plus loin avec tes produits/services, offre-leur des cadeaux… 2. ne pas oublier d’être stratège. Qu’est-ce que cela signifie ? Demande-leur des témoignages, demande-leur de devenir des testeurs pour tes prochains produits/services.

La prochaine étape est la tienne !

Il est désormais temps de passer à TA prochaine étape : construire ce tunnel de vente avec recul et intelligence ⚡. Je voudrais que tu gardes en tête qu’une grande partie de ton audience est actuellement à l’étape 1, essaie de faciliter au maximum leur passage à l’étape 2. Il est aussi important que tu saches que le temps entre chacune des étapes mentionnées ci-dessus peut-être variable. Si par exemple ton produit coûte plusieurs centaines d’euros, alors le passage à l’acte d’achat peut prendre du temps. Ne panique pas et sois patient(e) ! 🙂

 

Il faut aussi être conscient(e) que tout le monde ne deviendra pas un fan inconditionnel de ta marque ou de ton entreprise. Et c’est cool aussi. Comme on dit : “deal with it” 😉. L’essentiel est que tu chérisses les personnes qui composent ton tunnel de vente à chaque étape. Privilégie la qualité à la quantité. Privilégie donc la qualité de tes échanges à la quantité de personnes qui composent ton tunnel.

 

Pour t’aider à passer à l’action et à construire ton propre tunnel, je t’ai préparé un workbook gratuit à télécharger ⬇ J’espère qu’il te sera utile 😗

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Et toi, comment vois-tu le parcours client ?

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