Objection : "c'est trop cher"

“C’est trop cher” : que répondre ?

On est tous passés par là, nous avons tous entendu cette objection au moins une fois dans notre vie de Freelance. La première fois, je vendais des visites virtuelles Google lorsque je l’ai entendue. Et j’ai eu la sensation d’être offensée, persuadée que mon produit était génial et le prix carrément correct par rapport au travail demandé. Et c’était le cas. Le problème, c’était le client. 

L’important est donc de savoir pourquoi ce prix est perçu comme trop élevé pour le client. C’est souvent une question de valeur : la perception qualité/prix ne sera pas la même d’un client à un autre. Certains ne vont même pas chercher à négocier car ils connaissent la valeur du travail demandé, d’autres (souvent ceux qui connaissent mal votre métier) vont systématiquement chercher moins cher ailleurs. Mais alors comment réagir face à cette objection ? Je te donne 4 pistes.

“D’accord, par rapport à quoi ?”

C’est la réalité, certains prospects vont faire réaliser des devis par des dizaines de Freelance pour choisir celui qui lui coûtera le moins cher. Ou en tout cas, celui qui aura, selon lui, le meilleur rapport/qualité prix. Un prospect m’a déjà demandé pourquoi j’étais deux fois plus cher qu’un autre Freelance dans le même domaine. Je lui ai donc simplement expliqué pourquoi mes tarifs étaient plus élevés. Fais la même chose. Et s’il préfère ne pas travailler avec vous, passez votre chemin.

Ignorer l’objection

Si tu me suis depuis un petit moment sur le blog, tu sais que j’ai cruellement besoin de travailler ma diplomatie. Cette réponse est, selon moi, pas la plus diplomate. Mais, elle est un bon subterfuge pour ne pas défendre tes tarifs. Mon taux horaire est défini selon mes objectifs financiers, je ne veux en aucun cas revenir dessus (sauf si c’est une proposition qui m’apporte de la valeur, professionnellement). Alors parfois, quand on me dit que je suis trop chère, je réponds simplement “d’accord”. Avec le sourire. J’évite de faire face à un client qui remets en doute la valeur de mon travail et j’évite également de perdre du temps à me justifier ! Tout benef’ !

“Quel est votre budget ?”

Il m’est arrivé quelques fois d’être tellement emballée par un projet que j’ai préféré m’adapter au budget de mon prospect pour travailler avec lui. Mais sans baisser mon taux horaire ! Si cette personne m’explique qu’elle a 500€ de budget par mois à injecter dans mon domaine de compétences, je vais être en mesure de lui présenter ce que je peux faire pour elle en respectant ce budget. De cette manière, les attentes du client sont définies et mon taux horaire est respecté. Ça permet aussi de se rendre compte du sérieux de la personne en face de toi : si elle te demande de lui réaliser un site web marchand pour 100€, tu sauras que c’est un mauvais plan héhé.

“Avez-vous vraiment besoin de moi ?!”

Ce cas m’est arrivé plusieurs fois en 4 ans, et arrive encore régulièrement aux personnes de mon entourage (notamment pour de la création de site web ou de charte graphique par exemple). Le prospect te demande un devis pour un site web, il te dit que c’est trop cher. Et quand tu lui explique les tenants et les aboutissants de ton tarif, il te répond un truc du genre “finalement je vais attendre la fin de l’année”, “ce n’est définitivement pas dans mon budget je vais m’en passer”. Et là tu te dis… “mais mec, t’as vraiment besoin de moi ou tu m’as fait faire un devis juste pour le fun ?!” >.<

Et toi, tu réponds quoi ?!

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13 COMMENTS
  • Raphaëlle
    17 août 2017

    Merci pour cet article Julia, complètement dans mes préoccupations du moment je vais retenir notamment le point du par rapport à quoi. Avec toutes les offres très basses qui existent, surtout sur pour le webdesign … Pas toujours facile de se faire comprendre ! Bises ! Raphaëlle

  • Nora D
    18 août 2017

    Oh super !

    C’est quelque chose qui me bloque beaucoup pour définir mes tarifs, je perds un temps fou car j’ai toujours en tête cette petite phrase qui pourrait arriver “c’est trop cher!”.
    Sauf que en fait, ce sera toujours trop cher pour quelqu’un !

    Ton article me permet vraiment de me recadrer, et j’espère me faire gagner du temps à essayer de trouver un prix juste pour une majorité de personnes !
    Le prix juste est le sien, point barre.

    Tes 4 pistes sont juste excellentes !
    Si j’avais su la 3e il y a quelques semaines, je me serai évité un plan foireux qui ne m’a rien rapporté à part de la frustration. Demander à la personne son budget et lui faire une proposition en retour du travail qu’on peut lui apporter pour cette somme permet 1 de vérifier sa motivation et son engagement et 2 recevoir une juste valeur en échange de notre travail.
    Et le “D’accord.”…j’adore ! Pas de justification (je déteste me justifier), pas de perte de temps à négocier, next !

    Je me fait une note de tout ça, et je me le tatoue sur le bras…Ahah !

    Bonne journée :)

  • Aude G. (@audeg8)
    18 août 2017

    Bonjour Julia !

    Merci pour cet article ! C’est clair que c’est tellement relou les prospects qui remettent en cause son tarif, même après lui avoir expliqué factuellement les choses !
    Comme tu dis, il y en aura toujours qui voudront négocier de toutes façons, histoire de grapiller des sousous.
    J’ai souvent utilisé la méthode de “s’adapter au budget” sans baisser le taux horaire. Malheureusement ça n’a pas été vraiment bénéfique à long terme :
    – D’une, parce que le client oublie qu’on s’est adapté, il est pris dans son projet. Il va quand même demander de nombreuses modifications. Au final, ça demande tellement de temps à le recadrer qu’on perd limite de l’argent en gestion de projet -__-. Du coup c’est un point à ne vraiment pas oublier : on propose un service limité dû au budget, mais il faut augmenter le temps aloué à la communication/gestion avec le client.
    – Deux, ces projets sont tellement léger niveau qualité pour moi, pour qu’ils soient présents dans mon book (je suis animatrice 3D/Motion designer) qu’au final, je ne l’alimentais plus en enchaînant ce genre de projet.
    – Trois, comme mes précédents clients me recommandaient, les nouveaux me disaient “je veux exactement pareil que lui, au même prix!” … Je ne m’en sortais pas

    J’ai donc après coup décidé de m’éloigner de ce genre de clients, aussi gentils et sympas soient-il, malheureusement ça ne profitait pas à ma vitrine et donc à mon buisness. Ainsi, depuis peu, j’ai opté pour la solution que tu donnes aussi “d’accord, aurevoir !” Haha ! Je suis contente que tu l’aies partagé, je me sens moins comme une méchante :p

    Bises et au plaisir de te lire à nouveau !

    Aude

  • ornellastro
    19 août 2017

    C’est pas évident en effet, d’être confrontés à ces situations. Moi aussi, en astrologie, j’entends en permanence qu’une consultation d’astrologie à 70 ou 80 euros, c’est trop cher. Comme beaucoup de personnes s’amusent à faire de l’astrologie en amateur chez eux, ils estiment que l’on ne doit pas payer pour ça.

  • Manuela
    17 septembre 2017

    Hello ! Ton article est vraiment très intéressant. Dans mon secteur (la rédaction web), j’ai le même souci. Pour un plombier, on n’aurait rien à redire sur le tarif. Par contre, dans le web, tu as l’impression que tu es toujours trop cher. De plus, certains se disent que finalement ils le feront tout seuls… En lisant ton article et les commentaires, j’ai l’impression que nous sommes nombreux à avoir ce type de problèmes :-( Bon week-end

  • Céline
    31 mars 2018

    Bonjour Julia,

    Merci pour cet article où je pense que la notion du “client idéal” a toute sa place !

    On peut aussi parler des clients qui ne répondent pas alors que tu as pris le temps de leur faire un devis détaillé…

    Bon week-end !

  • Aurelie - The Parents Factory
    31 mars 2018

    Le d’accord me plait beaucoup! Et je vais l’adopter ! Merci pour ces bons conseils :-)

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